Segmenter une offre, c’est la rendre plus lisible, plus compréhensible pour son client .
Mais comment faire ?
Aujourd’hui, tout le monde segmente : par taille, par puissance, par couleur…mais le client s’y retrouve-t-il pour autant ?
La segmentation par des caractéristiques techniques est rassurante pour les équipes achat : cela permet de vérifier que la largeur et la profondeur de gamme sont bien au rendez vous . Mais à trop vouloir parler technique, on fini par perdre son client en compliquant l’acte d’achat et là …DANGER !!
Repensez à un achat que vous avez sans doute déjà fait : prenons au hasard un fer à repasser. Vous saviez ce que vous vouliez mais en arrivant dans le rayon, grand moment de solitude face à la multitude de produits alignés, avec chacun une étiquette produit rivalisant avec celle de la référence voisine. Vous avez beau vous concentrer, chaussez vos lunettes, la liste impressionnante de caractéristiques techniques vous donne plus le vertige que l’envie d’acheter . Puissance, débit de vapeur, capacité( de quoi d’ailleurs ? ), pression, pressing … vous êtes perdu !
Alors comment faire pour communiquer efficacement sur sa gamme de produits ou de services ?
Parler d’usage produit, ou de solutions à une problématique est beaucoup plus puissant et clair pour le client . En ces moments anxiogènes, l’heure est à la réassurance y compris dans l’acte d’achat . Pensez client , utilisateur . Identifier ce qu’il veut, sa problématique .
Reprenons votre achat d’un fer à repasser : vous étiez jeune célibataire très fraîchement installé ? adepte des chemises en coton bien repassées ? peut être à la tête d’une large tribu de têtes blondes ? forcement votre besoin et l’utilisation que vous allez faire de ce fer à repasser ne sera pas le même. Un segmentation par l’usage vous aurez permis immédiatement de vous orienter vers les modèles correspondants à votre attente .
Si le client trouve une réponse à sa problématique ou à l’usage qu’il veut faire du produit grâce à une segmentation simple ( packaging, plv, site internet …) son acte d’achat se fera en toute confiance, Il sera moins tenté de regarde l’offre concurrente. Un client rassuré est un client satisfait et …un client qui revient …CQDF!!
