On ne le répètera jamais assez : quand un client vient dans votre point de vente, sur votre site internet, vous sollicite, ce n’est pas pour acheter votre produit ou votre service . Il vient solutionner un problème, répondre à un besoin .
Les caractéristiques techniques de votre produit peuvent être les meilleures qu’il soit, votre client peut ne pas les percevoir de la sorte. Il ne fait pas forcement le lien entre ces dernières et le résultat que le produit ou le service va lui procurer.
Prenons l’exemple du petit électroménager . N’avez-vous jamais été pris d’angoisse devant le linéaire des fers et centrales de repassage en arrivant pour remplacer le ou la vôtre qui venait de vous lâcher ?
Une succession de produits. Des étiquettes très techniques affichant des notions qui ne vous parlent pas forcement : Pression en bars, débit de vapeur. Alors que vous savez exactement ce que vous vous souhaitez : Un fer ou une centrale qui :
- Repasse des tissus épais ( les chemises en coton de monsieur !)
- Chauffe vite ( c’est toujours au dernière moment ! )
- Avec une cuve qui peut se remplir pendant le repassage.
Besoins simples, mais comment savoir quel(s ) produit(s) correspond ( ent ) à cela ?
Pression de 4 bars ? 6 bars ? 8 bars ? Débit vapeur de 100 g/min ? 150 g/min ? 180 g /min ne me parlent pas .
Si les étiquettes ou l’ILV indiquent :
- Que plus la pression en bars est élevée plus mes tissus épais seront bien repassés
- Des étoiles pour classifier les produits sur ce critère, avec les mêmes pictos.
Plus le choix du client sera sûr, autonome et rassurant pour lui.
Idem pour le débit vapeur avec le gain de temps.
Indiquer le résultat qu’apporte le produit est beaucoup plus parlant et facilite le choix du consommateur .Celui ci sera rassuré quant au produit choisi et à toutes les chances de devenir un client fidèle, en confiance par rapport à votre marque, votre enseigne .
Adapter son discours et le construire autour des attentes de ses clients est une condition incontournable pour accroitre son chiffre d’affaire .
Cela est vrai pour tous les produits ou services : vendez de la performance, du résultat.
Et n’oubliez pas d’avoir ce même discours quelque soit votre canal de communication …mais ça, c’est pour un autre article !!!
